?泰安因泰山聞名全國(guó)，也因泰山酒廠聞名酒圈，泰山系列產(chǎn)品以其中低端的價(jià)格，深厚的泰山文化影響力在泰安有絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的地位，即使在這樣激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，白金酒仍然在泰安酒水市場(chǎng)日漸崛起，成為中高端商務(wù)用酒的主要選擇，這樣的影響力就來(lái)源于2013財(cái)年白金酒模范經(jīng)銷商楊成華的不懈努力。

未接觸白金酒之前，楊成華是泰安地區(qū)著名的汽車代理商，掌握著東風(fēng)標(biāo)致、北京汽車等在泰安的代理權(quán)，出于對(duì)白酒的喜愛(ài)和工作的需求，他每年都有幾十萬(wàn)的用酒量，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他接觸到了白金酒，了解到醬香酒的健康屬性后，決定放棄飲用幾十年的濃香酒開(kāi)始飲用白金酒。2012年11月，“白金酒禮行連鎖商業(yè)模式創(chuàng)新論壇”在上海隆重舉行，作為白金酒的忠實(shí)消費(fèi)者楊成華參加了這次活動(dòng)，對(duì)白金酒禮行模式深入了解后，他決定加入白金酒陣營(yíng)，共享白金財(cái)富。

2012年12，白金酒禮行泰安高新店正式開(kāi)業(yè)，多年在汽車領(lǐng)域積累的資源讓他的開(kāi)業(yè)酒會(huì)聲勢(shì)浩大，動(dòng)銷驚人。楊成華對(duì)開(kāi)業(yè)酒會(huì)卻有不同的態(tài)度： “他們都是我的老客戶，是為了給我面子，買酒是為還我的人情，白金酒在泰安才剛剛開(kāi)始，我的工作也剛剛開(kāi)始。”

狠抓戰(zhàn)術(shù)

??? ? ? 進(jìn)入2013年，楊成華開(kāi)始大規(guī)模做一桌式品鑒，親自講解白金酒的文化和健康屬性。在一次冬季的一桌式品鑒酒會(huì)上，酒剛倒進(jìn)酒杯里，出現(xiàn)了渾濁，各種想法在他頭腦里轉(zhuǎn)，酒質(zhì)不過(guò)關(guān)?運(yùn)輸過(guò)程漏酒?酒杯不干凈?排除了各種可能后，他突然想起醬香酒由于純糧釀造，可能會(huì)在低于10°C時(shí)產(chǎn)生渾濁。他立刻握緊杯子，對(duì)當(dāng)天的客戶說(shuō)：“今天我給大家用白金酒變個(gè)魔術(shù)，各位的酒都出現(xiàn)了雜質(zhì)，我的卻沒(méi)有!”他松開(kāi)手，酒杯果然澄澈透明，沒(méi)有任何雜質(zhì)。“通過(guò)這個(gè)小實(shí)驗(yàn)，我那天的客戶所有的注意力瞬間就都被我抓住了，讓我講解其中原理，當(dāng)我講解了白金酒純糧釀造，不添加任何芳香物質(zhì)，不以水兌酒的釀造工藝后，都表示出贊許，也更認(rèn)可了白金酒的品質(zhì)。”

????????白金酒禮行泰安高新店董事長(zhǎng)楊成華

資源互補(bǔ)

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????????2013年開(kāi)始，白酒行業(yè)進(jìn)入了調(diào)整期，無(wú)論是酒廠還是經(jīng)銷商都在改變自身的經(jīng)營(yíng)策略以適應(yīng)高速變化的酒水市場(chǎng)。憑借多年的汽車銷售經(jīng)驗(yàn)和敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，楊成華意識(shí)到跨界整合資源將是2014年?duì)I銷的重中之重。

????????為促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，泰安市政府每年“五·一”都會(huì)在市政府舉辦大型春季車展，作為當(dāng)?shù)刂嚧砩蹋瑮畛扇A每年都會(huì)應(yīng)邀參加車展。2014年，楊成華有了大膽設(shè)想，“可不可以把酒帶到展會(huì)上?我們汽車的目標(biāo)消費(fèi)者都是有一定經(jīng)濟(jì)水平的中高端消費(fèi)者，正好與白金酒的目標(biāo)消費(fèi)者吻合，讓兩個(gè)產(chǎn)品同時(shí)出現(xiàn)在一個(gè)展會(huì)上，不正是互相帶動(dòng)的好時(shí)機(jī)!”于是他與客戶經(jīng)理一起制定了大膽的計(jì)劃：買車送酒，買酒送車!5月1日當(dāng)天，凡在楊成華展位購(gòu)車交納2000元定金即可免費(fèi)領(lǐng)取白金醬酒(紅醬A3)兩瓶，交納1000元定金可免費(fèi)領(lǐng)取白金國(guó)典干紅葡萄酒兩瓶，除此之外他還有更大膽的想法，買18萬(wàn)元酒送標(biāo)致207一輛，活動(dòng)在車展當(dāng)天獲得了巨大的成功，現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備的十幾箱白金醬酒(紅醬)很快全部送出，并且送出一輛標(biāo)致207。“買酒送車可以說(shuō)是展會(huì)的爆炸新聞，很多消費(fèi)者慕名而來(lái)，不僅促進(jìn)了車的銷量，更重要的是為白金酒做了免費(fèi)廣告，擴(kuò)大了白金酒在泰安的影響。”

堅(jiān)持送酒

????????開(kāi)始經(jīng)營(yíng)酒以來(lái)，楊成華始終堅(jiān)持送酒。“送酒的作用在于培育一個(gè)團(tuán)隊(duì)的口感，它可以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，帶動(dòng)周邊的潛在消費(fèi)者，并且產(chǎn)生持續(xù)動(dòng)銷。”2013年以來(lái)，楊成華先后自費(fèi)定制了尤洛卡集團(tuán)貴賓專用酒、莫頓集團(tuán)貴賓專用酒、泰開(kāi)集團(tuán)貴賓專用酒，每項(xiàng)定制都有幾十箱，對(duì)于這筆費(fèi)用，楊成華說(shuō)“任何事業(yè)的成功都需要前期投入，營(yíng)造消費(fèi)氛圍。醬香酒在北方的市場(chǎng)基礎(chǔ)較弱，所以消費(fèi)者更需要培育，品鑒就是最好的培育方式。泰安高新禮行截止目前為泰開(kāi)集團(tuán)定制了25箱銀如意，這些產(chǎn)品被安排到泰開(kāi)集團(tuán)的20個(gè)子公司，影響迅速提升，目前泰開(kāi)集團(tuán)已經(jīng)成為我們的客戶，未來(lái)白金酒禮行泰安高新店還將繼續(xù)為泰開(kāi)集團(tuán)開(kāi)發(fā)白金酒的系列產(chǎn)品，讓他們感受白金酒的不同口感，滿足招待的不同需求。”

????????“2014年公司為我們制定了新的營(yíng)銷策略，我特別感謝公司推出的‘白金商業(yè)文化之旅’服務(wù)，這能讓我們的客戶更深刻的認(rèn)識(shí)茅臺(tái)，了解白金酒，為經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)大客戶提供強(qiáng)有力的支持。”楊成華還表示，2014年他將緊跟公司步伐，在維護(hù)好老客戶的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)新客戶，落實(shí)對(duì)客戶的各項(xiàng)服務(wù)，堅(jiān)持做好送酒、一桌式品鑒等各項(xiàng)工作，遇到困難迎難而上，與公司一同共謀白金酒大計(jì)。